Vertriebscontrolling: Definition, Aufgaben & Kennzahlen

Yvonne Wicke | 1. Februar 2023

Was ist Vertriebscontrolling?

Vertriebscontrolling ist die zielgerichtete Steuerung, Überwachung und Auswertung der Vertriebsstrategie. Als Teilbereich des betrieblichen Führungssystems, stellt Vertriebscontrolling sicher, dass die Vertriebsziele erreicht werden.

Vertriebscontrolling dient dazu, den Umsatz und die Effizienz im Vertrieb zu steigern und die Erreichung der Unternehmensziele sicherzustellen. Dazu gehört unter anderem die Analyse von VerkaufszahlenKosten und Erträgen sowie die Überwachung von Kundenbindungsmaßnahmen und Marketingaktivitäten. Das Ziel des Vertriebscontrolling ist es, Entscheidungen auf der Grundlage von verlässlichen und aktuellen Daten zu treffen, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu erhöhen.

Vertriebscontrolling Aufgaben

Vertriebscontrolling Aufgaben umfassen eine Vielzahl von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Erfolg und die Effizienz von Vertriebsprozessen innerhalb eines Unternehmens zu überwachen und zu optimieren.

Diese Aufgaben beinhalten die Analyse von Verkaufszahlen, die Identifizierung von Umsatz- und Absatztrends, die Überwachung von Vertriebskennzahlen und die Implementierung von Maßnahmen zur Verbesserung von Vertriebsstrategien und -praktiken.

Durch die kontinuierliche Analyse von Daten und KPIs ermöglicht das Vertriebscontrolling die Feinabstimmung von Preisgestaltung, Produktmix und Kundenbetreuung, wodurch ein Unternehmen seine Wettbewerbsposition stärkt und nachhaltigen Wachstum fördert.

Mithilfe von Data-Mining können Unternehmen ihre Vertriebscontrolling-Aufgaben effektiver gestalten, indem sie verborgene Informationen aus großen Datenmengen extrahieren und nutzen, um fundierte Entscheidungen bezüglich Vertriebsstrategien und -taktiken zu treffen.

Die Portfolio-Analyse ist im Zusammenhang mit dem Vertriebscontrolling ein wertvolles Instrument, um die Performance und Rentabilität verschiedener Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu bewerten. Durch den Einsatz von Portfolio-Analyse-Methoden können Unternehmen ihr Vertriebscontrolling optimieren, indem sie Ressourcenallokation und Vertriebsstrategien an die Positionierung der Produkte oder Dienstleistungen im Portfolio anpassen.

Aufgaben im Vertrieb: Vertriebscontrolling & Vertriebsmanagement

Eine Übersicht der zentralen Vertriebscontrolling Aufgaben:

  • Überwachung und Analyse von Verkaufszahlen, Umsatzzielen und Erträgen
  • Überwachung von Kosten im Vertrieb, wie z. B. Reisekosten, Provisionskosten
  • Überwachung von Kundenbindungsmaßnahmen, wie z. B. Kundenzufriedenheit
  • Analyse von Absatzmärkten und Wettbewerb
  • Überwachung und Analyse von Marketingaktivitäten, wie z. B. Kampagnen, Werbemaßnahmen
  • Erstellung von Prognosen und Absatzplänen
  • Unterstützung bei der Erstellung von Budgets und Forecasts
  • Erstellung von Reports und Präsentationen für das Management
  • Überwachung von Vertriebsleistungen und -erfolgen im Vergleich zu Zielen und Benchmarks.

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Die Rolle von Vertriebscontrolling im Unternehmen

Wie ist Controlling einzuordnen?

Vertriebscontrolling, oder auch Sales-Controlling, ist ein integraler Bestandteil des Unternehmenscontrollings und hat die Aufgabe, die Erreichung der Unternehmensziele im Vertriebsbereich sicherzustellen. Es unterstützt das Management bei der Entscheidungsfindung und trägt dazu bei, Risiken zu minimieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

Das Sales-Controlling arbeitet eng mit anderen Abteilungen, wie dem Finanzcontrolling, dem Marketing und dem Personalwesen zusammen. Es sorgt dafür, dass die Vertriebsstrategie und -aktivitäten mit den Unternehmenszielen und -budget in Einklang stehen. Auf diese Weise kann es dafür sorgen, dass die Umsatz- und Gewinnziele erreicht und die Ressourcen optimal eingesetzt werden.

Vertriebscontrolling & Finanzcontrollings

Vertriebscontrolling und Finanzcontrolling sind beide Teil des Unternehmenscontrollings und arbeiten eng zusammen, um die Erreichung der Unternehmensziele sicherzustellen. Während das Finanzcontrolling sich hauptsächlich mit der Überwachung und Analyse der Finanzdaten des Unternehmens befasst, konzentriert sich das Vertriebscontrolling auf die Überwachung und Optimierung der Vertriebsaktivitäten.

Erfahren Sie mehr zu Finanzcontrolling.

Beide Bereiche haben das Ziel, durch Vertriebsplanung & Entscheidungen auf der Grundlage von verlässlichen und aktuellen Daten zu treffen und Risiken zu minimieren.

Strategisches und operatives Vertriebscontrolling

Innerhalb des Vertriebscontrollings lassen sich zwei entscheidende Aspekte unterscheiden: das strategische Vertriebscontrolling und das operative Vertriebscontrolling. Das strategische Vertriebscontrolling fokussiert sich auf die langfristige Gestaltung und Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten, wohingegen das operative Vertriebscontrolling die alltäglichen Abläufe sowie die Implementierung von Vertriebsstrategien und -planungen in den Vordergrund stellt.

Strategisches Vertriebscontrolling

Strategisches Vertriebscontrolling hat die Aufgabe, die langfristige Ausrichtung des Vertriebs sicherzustellen und dafür zu sorgen, dass die Unternehmensziele im Vertriebsbereich erreicht werden. Es unterstützt das Management bei der Entwicklung und Durchführung von Vertriebsstrategien und der Vertriebsplanung und trägt dazu bei, Risiken zu minimieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

Ein wichtiger Bestandteil des strategischen Vertriebscontrollings ist die Analyse der Markt- und Wettbewerbssituation. Hierbei werden unter anderem die Branchenentwicklung, die Kundenbedürfnisse und die Aktivitäten der Wettbewerber untersucht. Auf Basis dieser Analysen werden die Vertriebsstrategie und -ziele festgelegt.

Zu strategischem Vertriebscontrolling gehört die Vertriebsplanung und Budgetierung. Hierbei werden die geplanten Umsätze, Kosten und Erträge im Vertriebsbereich analysiert und geplant. Auf Basis dieser Vertriebsplanung werden die notwendigen Ressourcen bereitgestellt und die Umsetzung der Strategie überwacht.

Strategisches Vertriebscontrolling hat auch die Aufgabe, die Zielerreichung im Vertriebsbereich zu überwachen und zu evaluieren und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen

Operatives Vertriebscontrolling

Operatives Vertriebscontrolling umfasst die täglichen Aktivitäten im Vertriebsbereich und die Umsetzung der Vertriebsplanung. Es hat die Aufgabe, die Durchführung der Vertriebsplanung sicherzustellen und die Erreichung der Vertriebs-Ziele zu überwachen.

Das operative Vertriebscontrolling beinhaltet die Überwachung und Analyse von Verkaufszahlen, Kosten und Erträgen. Hierbei werden die tatsächlichen Verkaufszahlen mit den geplanten Verkaufszahlen verglichen und Abweichungen analysiert. Auf Basis dieser Analysen werden geeignete Maßnahmen ergriffen, um die Umsatz- und Ertragsziele zu erreichen.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil des operativen Vertriebscontrollings ist die Überwachung von Kundenbindungsmaßnahmen und Marketingaktivitäten. Hierbei werden die Aktivitäten im Bereich Kundenbindung und Marketing überwacht und auf ihre Wirksamkeit hin überprüft. Auf Basis dieser Analysen werden geeignete Maßnahmen ergriffen, um die Kundenbindung zu erhöhen und die Marketingaktivitäten zu optimieren.

Im Gegensatz zum strategischen Controlling, das sich auf die langfristige Ausrichtung des Vertriebs konzentriert, befasst sich das operative Vertriebscontrolling hauptsächlich mit der täglichen Umsetzung der Vertriebsstrategie und der Überwachung der Erreichung der Vertriebs-Ziele. Beide Bereiche arbeiten eng zusammen, um die Erreichung der Unternehmensziele im Vertriebsbereich sicherzustellen.

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Wichtige Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Im Vertriebscontrolling gibt es eine Vielzahl von Key Performance Indicators (KPI), also Vertriebskennzahlen die verwendet werden können, um die Leistung im Vertriebsbereich zu messen und zu überwachen. Einige Beispiele für KPI im Vertriebscontrolling sind:

  • Umsatz: Dies ist eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen und ein wichtiger Indikator für den Erfolg im Vertriebsbereich. Der Umsatz gibt Aufschluss darüber, wie viele Produkte oder Dienstleistungen verkauft wurden und wie hoch die Einnahmen des Unternehmens sind.
  • Absatz: Der Absatz sagt aus, wie viele Produkte oder Dienstleistungen verkauft wurden.
  • Kundenbindungsrate: Dieser Indikator gibt Aufschluss darüber, wie gut das Unternehmen in der Lage ist, Kunden zu binden.
  • Kundenakquisitionsrate: Die Kundenakquisitionsrate zeigt, wie hoch der Erfolg in der Aquirierung neuer Kunden ist.
  • Durchschnittlicher Verkaufspreis: Dieser Indikator sagt aus, wie hoch der durchschnittliche Verkaufspreis pro Produkt oder Dienstleistung ist.
  • Kosten pro Verkauf: Dieser Indikator gibt Aufschluss darüber, wie hoch die Kosten pro verkauftem Produkt oder Dienstleistung sind.
  • Absatz pro Verkäufer: Der Absatz pro Verkäufer gibt an, wie viele Einheiten ein Verkäufer im Durchschnitt pro Zeitraum verkauft hat. Dies kann pro Tag, Woche, Monat oder Quartal berechnet und kann dazu verwendet werden, die Leistung von Verkäufern zu messen und zu vergleichen. Ein höherer Absatz pro Verkäufer-Kennzahl weist auf eine höhere Verkäuferproduktivität hin.
  • Return on Investment (ROI) im Vertrieb: Return on Investment (ROI) ist gehört ebenfalls zu den wichtigsten Finanz- und Vertriebskennzahlen, die angibt, wie viel Gewinn oder Verlust eine Investition erzielt hat. Es berechnet sich, indem man den Gewinn oder Verlust, der durch die Investition erzielt wurde, durch den ursprünglichen Investitionsbetrag teilt. ROI kann auch als Prozentsatz ausgedrückt werden, indem man den Gewinn oder Verlust durch den ursprünglichen Investitionsbetrag multipliziert und das Ergebnis mit 100 multipliziert. Ein ROI von 100% bedeutet, dass die Investition den ursprünglichen Investitionsbetrag verdoppelt hat, während ein ROI von -100% bedeutet, dass die Investition den ursprünglichen Investitionsbetrag vollständig verloren hat.
  • Lead-to-Sale-Ratio: Dieser Indikator sagt aus, wie erfolgreich das Unternehmen darin ist, potenzielle Kunden (Leads) in tatsächliche Kunden (Sales) zu verwandeln.

Es gibt noch viele andere KPI, die im Vertriebscontrolling verwendet werden können, je nachdem welche Ziele das Unternehmen verfolgt und welche Aspekte des Vertriebs es am meisten überwachen möchte. Es ist wichtig, die richtigen KPIs auszuwählen und sie regelmäßig zu überwachen, um sicherzustellen, dass die Ziele im Vertriebsbereich erreicht werden.

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Instrumente des Vertriebscontrollings

Eines der wichtigsten Elemente im Vertriebscontrolling ist die Messung und Überwachung der Leistung im Vertriebsbereich. Dazu gibt es eine Vielzahl von Instrumenten und Methoden, die verwendet werden können. In diesem Abschnitt werden einige Beispiele vorgestellt, um einen Einblick in die vielfältigen Möglichkeiten zu geben, die es im Vertriebscontrolling gibt. Von Dashboards, die einen schnellen Überblick über wichtige Kennzahlen bieten, bis hin zu Forecasting-Methoden, die zukünftige Entwicklungen vorherzusagen ermöglichen. Erhalten Sie einen tieferen Einblick in die Welt des Vertriebscontrollings und erfahren Sie, wie diese Instrumente und Methoden dazu beitragen können, das Unternehmen erfolgreicher zu machen.

Instrumente in der Übersicht

Berichtswesen

Berichte bieten eine detailliertere Betrachtung der Kennzahlen und können in unterschiedlichen Intervallen erstellt werden (z. B. monatliche, quartalsweise, jährliche Berichte).

Budgetplanung

Ein Budgetplan gibt an, welche Umsätze und Kosten für einen bestimmten Zeitraum geplant sind. Dies ermöglicht es, die tatsächlichen Ergebnisse mit den geplanten Ergebnissen zu vergleichen und gegebenenfalls Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

Forecasting

Forecasting-Methoden ermöglichen es, zukünftige Entwicklungen vorherzusagen und die Auswirkungen von Entscheidungen auf die zukünftigen Ergebnisse abzuschätzen.

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Break-Even-Analyse

Mit der Break-Even-Analyse lässt sich ermitteln, ab wann ein Produkt oder eine Dienstleistung kostendeckend arbeitet.

Kundenanalyse

Mit Hilfe von Methoden wie z.B. die RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary) können Kunden nach ihrem Kaufverhalten segmentiert werden und es lässt sich erkennen, welche Kundengruppen am wichtigsten sind.

Gap-Analyse

Die Gap-Analyse ist ein Instrument, das es ermöglicht, die Lücke zwischen dem aktuellen und dem gewünschten Zustand im Vertrieb zu erkennen. Dies kann beispielsweise in Bezug auf Umsatz, Marktanteil oder Kundenzufriedenheit erfolgen. Durch die Identifizierung dieser Lücken können gezielte Maßnahmen ergriffen werden, um den gewünschten Zustand zu erreichen.

Benchmarking

Benchmarking ist eine Methode, bei der man sich mit anderen Unternehmen im gleichen oder ähnlichen Marktumfeld vergleicht. Das Ziel ist es, die eigene Leistung im Vertrieb mit der von Wettbewerbern zu vergleichen, um Best Practices zu identifizieren und von anderen Unternehmen zu lernen.

Customer Value Management

Das Customer Value Management beschäftigt sich mit dem Nutzen, den ein Kunde aus einer Geschäftsbeziehung zieht. Es geht darum, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen, um Angebote zu entwickeln, die diesen Nutzen maximieren.

Key-Account-Management

Das Key-Account-Management konzentriert sich auf die Pflege und Entwicklung von wichtigen Kundenbeziehungen. Hierbei geht es darum, die Bedürfnisse der wichtigsten Kunden zu verstehen und auf diese einzugehen, um langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

 

Vertriebscontrolling Software

Um das Controlling und die die Vertriebsplanung maßgeblich zu unterstützen, spielt die Verwendung von Softwarelösungen eine entscheidende Rolle. Eine empfehlenswerte Software für das Vertriebscontrolling ist der Corporate Planner.

Corporate Planner ist eine Software, welche die Erstellung von Businessplänen, Budget- und Forecast-Prognosen sowie die Überwachung der Umsetzung von Maßnahmen ermöglicht. Mit Corporate Planner können Unternehmen ihre strategischen Ziele im Vertrieb effektiver verfolgen, indem sie die Datenanalyse und die Vertriebsplanung automatisch durchführen.

Ein weiteres Highlight von Corporate Planner ist die Möglichkeit, die Daten auf Dashboards und Reports zusammenzufassen und auf diese Weise einen schnellen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb zu erhalten. Die Software ist auch in der Lage, die Daten aus verschiedenen Quellen zu integrieren, um eine umfassende Analyse der Unternehmensperformance durchzuführen.

Corporate Planner bietet die Möglichkeit, die Ergebnisse der Analyse mit anderen Abteilungen im Unternehmen zu teilen, um eine bessere Zusammenarbeit und Entscheidungsfindung zu ermöglichen. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebsstrategie und -taktik kontinuierlich zu verbessern und sich an sich verändernde Marktbedingungen anzupassen.

Insgesamt ist der Corporate Planner eine hervorragende Wahl für Unternehmen, die ihre strategischen Ziele im Vertrieb erreichen und ihre Performance im Vertriebscontrolling verbessern möchten. Es bietet umfangreiche Funktionalitäten und ermöglicht Unternehmen, ihre Vertriebsaktivitäten zu planen, zu überwachen und zu optimieren, um ihre Geschäftsziele zu erreichen.

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Zusammenfassung Vertriebscontrolling

Abschließend lässt sich sagen, dass das Vertriebscontrolling ein wichtiger Bestandteil des Unternehmensmanagements ist, der dazu beiträgt, die Leistung des Vertriebs zu messen, zu analysieren und zu steuern. Es ermöglicht dem Unternehmen, seine Vertriebsstrategie und die Vertriebsplanung an die aktuellen Marktbedingungen anzupassen und so die Umsatz- und Gewinnmaximierung zu erreichen.

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